The Management Review

การขายโดยพนักงานขาย เป็นกิจกรรมที่สำคัญสำหรับการตลาด ซึ่งพนักงานขายจะมีความสำคัญต่อองค์กรเพราะจะเป็นผู้นำเสนอสินค้าและบริการไปยังกลุ่มผู้บริโภคโดยตรงซึ่งเป็นแบบ บุคคลต่อบุคคล (Person-to-person communication) พนักงานขายที่ดีจะต้องคาดหวังกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการจะได้ยิน หรือคาดหวังในตัวสินค้าและบริการเพื่อที่จะนำเสนอได้อย่างเหมาะสมและเกิดคุณค่าร่วมกัน  ทั้งนี้การขายโดยพนักงานขายเป็นกระบวนการ ติดต่อสื่อสารสองทาง (Two-way communication process) พนักงานขายจึงต้องมีความรู้ความเข้าใจในสินค้าและผู้ซื้ออย่างชัดเจน และสามารถประมวลผลและตัดสินใจได้อย่างทันต่อเหตุการณ์ 

การโฆษณา (Advertising) มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลหรือแจ้งข้อมูลให้กลุ่มเป้าหมายทราบถึงการมีอยู่ของสินค้าและบริการขององค์กร ตลอดจนกระตุ้นความต้องการ  การโฆษณาในปัจจุบันสามารถทำได้หลากหลายช่องทาง เช่น โทรทัศน์ วิทยุ สื่อสิ่งพิมพ์ สื่อออนไลน์ สื่อ Outdoor เป็นต้น การทำโฆษณานั้นองค์กรสามารถดำเนินการได้ด้วยตนเองหรือจ้าง Outsource ที่มีความเชี่ยวชาญในการดำเนินการก็ย่อมทำได้ การโฆษณาที่ดีในปัจจุบันควรคำนึงถึงคุณธรรมและจริยธรรมของโฆษณา เช่น ไม่ควรโจมตีคู่แข่งขันว่าไม่ดีอย่างไร แต่ให้ใช้มุมมองว่าสินค้าของเรามีดีและจุดเด่นอะไรที่สินค้าอื่นไม่ดี แสดงให้เห็นว่าสินค้าอื่นดี แต่สินค้าขององค์กรมีดีกว่า หรือไม่ควรโฆษณาหลอกหลวงผู้บริโภคด้วยข้อความเท็จ หรือเป็นคำกล่าวอ้างที่ไม่สามารถทำได้ ลักษณะของการโฆษณามีดังนี้  1. การโฆษณาเป็นการสื่อสารจูงใจ เพื่อให้เกิดพฤติกรรมการซื้อโดยวิธีการพูด การเขียนหรือการสื่อความหมายใด ๆ ที่มีผลให้ผู้บริโภคเป้าหมาย คิดคล้อยตาม กระทำตามหรือเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมไปตามที่ผู้โฆษณาต้องการ  2. การโฆษณาเป็นการจูงใจด้วยเหตุผลจริงและเหตุผลสมมติ  การจูงใจโดยบ...

การส่งเสริมการขาย มีความสำคัญและดำเนินเพื่อกระตุ้นยอดขาย ณ ช่วงเวลาหนึ่ง หรือการแนะนำผลิตภัณฑ์ให้ตลา ดและผู้บริโภคได้รับรู้ถึงการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์และบริการ รวมทั้งการนำเสนอเพื่อสร้างความคุณค่าในตราสินค้า การส่งเสริมการขายสามารถกล่าวได้ว่าเป็นการสื่อสารจากองค์กรไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะมีส่วนประสมของการส่งเสริมการขายดังนี้ 1.  การโฆษณาเพื่อผู้บริโภค (Target Audience ) องค์กรจะต้องพิจารณากลุ่มเป้าหมายกับเครื่องมือสื่อที่จะใช้ซึ่งต้องให้เหมาะสมและสอดคล้อง ต้องมีวัตถุประสงค์ของการโฆษณา การเลือกใช้สารที่เหมาะสม 2. การขายโดยใช้พนักงานขาย เป็นการติดต่อสื่อสารข้อมูลโดยใช้บุคคลเพื่อจูงใจให้ซื้อบางสิ่ง ทำให้เกิดการสื่อสารแบบสองทิศทาง และกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นและตอบสนองได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด เหมาะสมกับสินค้าที่ต้องมีการอธิบายหรือแสดงวิธีการใช้งาน 3. การส่งเสริมการขาย หมายถึง การใช้เครื่องมือทางการตลาดต่างๆ เพื่อการสื่อเชิญชวนให้เกิดการซื้อสินค้าและบริการ เช่น การให้ทดลองใช้ หรือการลดราคา เป็นต้น 4. การประชาสัมพันธ์ (Public Relation : PR) เป็นการสื่อสารถึงเ...

การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ สามารถแบ่งได้เป็น 1. การพัฒนานวัตกรรม (Innovation) หมายถึงการคิดค้นขึ้นมาใหม่ ในตำรา Blue Ocean Strategy จะกล่าวว่าการพัฒนานวัตกรรมจะต้องพิจารณา Cost and Value หากมีความสอดคล้องเหมาะสมนวัตกรรมย่อมเกิดขึ้น โดย Cost เป็นการมองมุมมองของผู้ขาย และ Value มองมุมมองคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ 2. การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ (Modified) คือการปรับปรุงผลิตภัณฑ์เดิมให้มีประสิทธิภาพหรือคุณค่าที่มากขึ้น เช่น Iphone 5 เป็น 5S 3. การลอกเลียนแบบผลิตภัณฑ์ (Me-Too) เป็นการลอกเลียนสิ่งที่มีอยู๋ในตลาด ซึ่งจะพบว่ามีสินค้า House Brand จำนวนมาก เช่น โทรศัพท์มือถือที่ใช้วิธีการนี้ แหล่งข้อมูลการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เกิดขึ้นจาก 2 แหล่ง 1. ภายในองค์กร เช่น พนักงานฝ่ายผลิต ฝ่ายขาย ผู้บริหาร เป็นต้น ซึ่งกลุ่มที่ใกล้ชิดผลิตภัณฑ์จะมองเห็นคุณค่าและช่องว่างที่จะก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงไป 2. ภายนอกองค์กร เช่น ลูกค้า ซึ่งสามารถรับรู้ข้อมูลได้ด้วยวิธีการสอบถามจากฝ่ายขาย หรือการทำวิจัยตลาด Supplier ซึ่งจะเข้าใจในวัตถุดิบที่ส่งมอบองค์กรและสามารถให้ข้อเสนอแนะที่นำไปสู่การพัฒนาได้ เป็นต้น

กลยุทธ์การตลาด เครื่องมือการตลาดที่ใช้กำหนดกลยุทธ์การตลาดที่คุ้นเคยกันมากที่สุดคือ 4P's หรือ 7P's ประกอบไปด้วย 1. Product หมายถึงผลิตภัณฑ์ ซึ่งองค์กรจะต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้เป็น Order Qualifier คือ ผลิตภัณฑ์ที่สามารถขายได้หรือแข่งขันได้ และหากพัฒนาจุดเด่นอย่างชัดเจนจะทำให้กลายเป็น Order Winner หมายถึงผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ยอมรับในตลาดและผู้บริโภคเลือกซื้อมากที่สุด 2. Price การกำหนดราคาจะต้องกำหนดราคาโดยคำนึงถึงระดับราคาที่ลูกค้าจะจ่าย กลุ่มเป้าหมายที่จะซื้อ ซึ่งจะทำให้สามารถกระตุ้นการซื้อได้อย่างเหมาะสม 3. Place ช่องทางการจัดจำหน่าย จะต้องเลือกช่องทางที่เหมาะสมและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ เพื่อให้สามารถมีสินค้าและบริการพร้อมเสมอเมื่อผู้บริโภคต้องการ 4. Promotion การส่งเสริมการขาย จะต้องมีการโฆษณาประชาสัมพันธ์เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของตราสินค้าและสินค้าและบริการให้เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค ตลอดจนการจัดกิจกรรมเพื่อกระตุ้นยอดขายในช่วงเวลาที่เหมาะสม 5. People คน ในธุรกิจบริการมีความสำคัญอย่างมากเพราะคนจะมีหน้าที่บริการและเผชญหน้ากับกลุ่มลูกค้า ความสามารถและความเป็นมืออาชีพจะสร้างให...

พฤติกรรมองค์กร มีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะจะทำให้เข้าใจถึงพฤติกรรมของบุคลากรในองค์กร หรือคนในองค์กร ซึ่งเป็นส่วนสำคัญที่จะผลักดันให้องค์กรก้าวไปสู่การได้เปรียบทางการแข่งขันและประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ  สาระสำคัญของพฤติกรรมองค์กรจะประกอบไปด้วย 1. ปัจเจกบุคคล ได้แก่ ค่านิยม ความพึงพอใจ แรงจูงใจ ความเครียด ทัศนคติของคนที่มีต่องาน การเรียนรู้ของคน และการรับรู้ค่าค่า 2. การทำงานเป็นทีม ได้แก่ การสร้างความร่วมมือในทีม การแบ่งปันข้อมูล ภาวะผู้นำ การจัดการความขัดแย้ง การมอบอำนาจ เป็นต้น 3. องค์กร ได้แก่ วัฒนธรรมองค์กร การจัดการเปลี่ยนแปลง วิสัยัทัศน์ขององค์กร  การแบ่งปันคุณค่าร่วมกันทั้งองค์กร ทั้งนี้พฤติกรรมองค์กรจะเป็นผลดีและสร้างผลลัพธ์เชิงบวกให้กับองค์กรได้หรือไม่จะขึ้นอยู่กับวัฒนธรรมขององค์กร หากมีวัฒนธรรมที่ดีเหมาะสม เช่น บุคลากรชอบการเรียนรู้ มุ่งมั่นไปในวิสัยทัศน์เดียวกัน ย่อมทำให้เป็นองค์กรที่พร้อมรับความเปลี่ยนแปลงจากสภาพแวดล้อมและามารถสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันผ่านความรู้ ทักษะ และคุณลักษณะของบุคลากรจนนำไปสู่การก่อให้เกิดประสิทธิภาพและประสิทธิผลขององค์กรต่...

พฤติกรรมผู้บริโภค หากจะเข้าใจให้ชัดเจนต้องทำการศึกษา Stimulus Model  จุดเริ่มต้นของโมเดลนี้อยู่ที่มีสิ่งกระตุ้น (Stimulus) ให้เกิดความต้องการและนำไปสู่การตอบสนอง (Response) โดยมีรายละเอียดของทฤษฎีดังนี้ 1. สิ่งกระตุ้น (Stimulus) สิ่งกระตุ้นอาจเกิดขึ้นเองจากภายในร่างกาย (Inside stimulus) และกระตุ้นจากภายนอก (Inside stimulus) นักการตลาดจะต้องสนใจและจัดสิ่งกระตุ้นภายนอก เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความต้องการผลิตภัณฑ์ สิ่งกระตุ้นถือว่าเป็นเหตุจูงใจให้เกิดการซื้อสินค้า (Buying motive) ซึ่งอาจใช้เหตุจูงใจซื้อด้านเหตุผล และใช้เหตุจูงใจให้ซื้อด้านจิตวิทยา (อารมณ์) ก็ได้ สิ่งกระตุ้นภายนอกประกอบด้วย 2 ส่วนคือ 1.1 สิ่งกระตุ้นทางการตลาด (Marketing stimulus) เป็นสิ่งกระตุ้นที่เกี่ยวข้องกับส่วนประสมการตลาด (Marketing mix) ประกอบด้วย Product Price Place Promotion 1.2 สิ่งกระตุ้นอื่นๆ (Other stimulus) เป็นสิ่งกระตุ้นความต้องการผู้บริโภคที่อยู่ภายนอกองค์การซึ่งบริษัทควบคุมไม่ได้ สิ่งกระตุ้นเหล่านี้ได้แก่ Politic and Legal Economic Cultural Technological         ...